销售励志小故事和感悟

　　销售励志小故事和感悟(1)：不放弃最后一丝希望

　　那一年，他应聘到一家汽车销售公司做汽车推销员，老板给了他一个月的试用期，一个月内如果他能推销出去汽车，就留用，如果不能，就被辞退。此后他便辛苦奔波，但一个月过去了，却一辆汽车也没有推销出去。第30天的晚上，老板打算收回他的车钥匙，并告诉他明天不用再来了。但他说：“还没有到晚上12点，所以今天还没有结束，我还有机会!”

　　于是，他就把汽车停在路边，坐在汽车里，等待着奇迹的发生。快到午夜的时候，有人轻叩车门，是一位卖锅的人，身上挂满了锅，向他推销锅。他就请这位卖锅人上车来取暖，并递上了热咖啡，两个人开始聊了起来。他问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做呢?”卖锅者说：“继续赶路，卖下一个。”他又问：“全部卖完了以后呢?”卖锅者说，“回家再背几十口锅出来卖。”他继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你怎么办?”卖锅者说：“那我就得考虑买部车，不过现在我买不起。”他们就这样聊着，越聊越开心，快到午夜12点的时候，卖锅者在他这订下了一部汽车，提货时间是5个月以后，留下的订金是一口锅的钱。因为有了这份订单，老板留下了他，从那以后，他继续努力推销，业绩不断增长，15年间，他就卖出了1万多部汽车，创造了推销史上的奇迹，他就是被誉为世界上最伟大的推销员——吉拉德。

　　有的人之所以成功，就是因为即使面对的是极其渺茫的希望，不到最后一刻，他也不会放手，而是死死抓住这点希望不放，在最后的坚持中赢来奇迹的出现。机遇青睐执著的人，这类人即使是在最黑暗的夜晚，也会坚定信念信心满满地向前走，勇敢地穿越漫漫长夜，最终迎来阳光灿烂的日子。

　　销售励志小故事和感悟(2)：销售——交货才刚刚开始

　　卖车，顾客交了钱，商家交了车，大部分人就会认为大功告成了。可台湾的林文贵却说：“我的销售此刻才刚刚开始。”

　　一般的销售员在交车时，大概只花十五分钟到半小时，点点证件，说个大概，就微笑送客户出场。但林文贵仍然把握这个最后的机会，笼络人心，为客户不厌其烦地讲解用车的所有细节，三至五小时的交车时间是常事。他从引擎盖到后车厢，从坐椅的保护到外漆的爱护逐一介绍，一位做医生的客人形容他讲解车子，“像在做人体解剖一般。”不只讲解，林文贵还要客人亲自动手，并带客人试车，林文贵说，“一定要确定客人都听懂为止。如果顾客没问超过二十个问题的，大概只能一知半解。”别以为讲解和试车就够了，林文贵还会带客人走一趟保养厂，先让车主和保养厂人员彼此熟识，也就是说此后所有可能遇到的情况他都想到了。这往往让顾客非常过意不去，总想给他一些回报，于是就再给他介绍顾客。

　　林文贵的售后服务真是一流，他真是不厌其烦，对于相同问题也是有问必答，照样亲切回答。曾经有位女性客户，由于年纪比较大，对于机械方面又不太了解，在交车后的三天内，打了超过一百通电话给林文贵。那时又是中秋节连续假期，车行都放假了，按照惯例此时是不“接客”的。但林文贵只为了一个加油孔盖开关的事，还专门利用假期亲自跑了一趟住在高雄的顾客家中，耐心回答客户问题，相同的问题他回答了八次，态度还和第一次一样，顾客总算听明白了。

　　林文贵的同事王李旭甫说，林文贵真是太亲切了，“他真是很耐烦，换了别人，真是受不了。”为此同事都说：“你何苦呢，顾客钱都交了，只要不是车辆质量问题，我们都懒得理会。”林文贵笑了，说：“哈哈，我认为交了车的服务，才能超出顾客的期望，更能打动顾客啊。”

　　林文贵不仅口头服务，有时为了使顾客满意，还会自掏腰包。有一次一位女客户买车是为了送坐在轮椅上的丈夫到医院做康复治疗。林文贵发现她看中的车美中不足的是汽车座椅稍高，不利于她丈夫上下车。于是林文贵想顾客之所想，主动提议并自掏腰包帮客人更换了可自动调节高度的电动座椅。林文贵凭着这份真诚，赢得了这位客户的信任，女客户后来又为林文贵介绍了两笔生意。

　　就这样，林文贵销售的车，本来是台湾顾客满意度排名中倒数第二、销售量倒数第一的车，可是他就是在诸多不利的情况下一年却卖出205辆车，创下台湾岛内有史以来年度最高汽车销售记录。

　　林文贵有个著名的“桩脚理论”，其核心内容只有一点：让顾客帮你寻找顾客。即使世界上最顶尖的推销员，他个人的能力也是有限的。一个努力的推销员，付出l00%的努力，可能会卖掉l00件商品，而一个聪明的推销员，会让l00个顾客来帮自己推销产品，每个人只需要付出l%的努力，也同样卖掉l00件商品。一个合格的推销员把商品卖给需要的顾客，一个优秀的推销员把商品卖给任何人，而一个金牌推销员则会让顾客帮自己销售，让所有的顾客变成他的“桩脚”，这也是销售员的最高境界。

　　基本上买林文贵车的人都会给他介绍回头客，而且很多都是外地人，他就是靠着口口相传，互相推介，整个台湾都有人买他的车，他最高纪录是从一家人中滚出七辆车。有一位老太太居然把林文贵推销的车子宣传遍了整个居民区。

　　你只有做到让顾客感动，他才会心甘情愿地为你推销产品。林文贵说：“以前前辈跟我讲，十个(客户)中两个是桩脚就不错了。现在我手中有在保持(联络)的客户，还有五百多个。”也就相当于五百多个人都在帮他卖汽车，难怪他能创造台湾汽车销售的奇迹。

　　销售励志小故事和感悟(3)：巧妙推销

　　我在一家私营制鞋有限公司销售部上班，主要负责公司的产品推销任务。

　　这天刚上班，公司经理便来到我的办公室，说公司最近生产的一批皮鞋质量有些瑕疵，让我把它们推销出去。

　　经理拍着我的肩膀说：“公司的客户那么多，你在他们身上想想办法好了，不然这么多皮鞋压着，公司亏损太大。”

　　我有些犹豫地说：“来我们公司下订单的，都是一些老客户，把这些质量不过关的皮鞋卖给他们，不太合适吧?”

　　“没有什么不合适，关键看你使用什么办法和方式了。你下个月的奖金，可是跟这些皮鞋的销售量挂上钩的。”经理扔下这句话就走了。

　　坐在办公室，想着经理交待的这件“任务”，我犯了难。平时和那些客户打交道，就是公司质量很过硬的产品，他们都要故意找出一些毛病，以此来压低价格;现在要推销这批质量有问题的皮鞋，那就更难上加难了。

　　我正在想着这件事的时候，公司的老业务员大胜进来了。他看我愁眉苦脸的样子，问是什么事。我跟他把情况说了，大胜笑了笑说：“这个好办，我有一个巧妙的办法，能把这批有问题的皮鞋推销出去。”

　　我站起来，连忙问他：“你说给我听听，有什么巧妙的办法?”

　　大胜马上把头凑过来，说：“等再有客户下订单的时候，你就把这批皮鞋给他们发过去。你在给他们的发货单上写上100双，实际给他们发去120双，以此类推，每批都要多出几十双。他们收到这批皮鞋之后，以为是我们搞错了，他们占了大便宜，便不会和我们真计较了。”

　　我一听，觉得有理，向大胜竖起大拇指说：“姜就是老的辣，老业务员就是不一样!”

　　我从仓库里拉出那批质量有问题的皮鞋，按照大胜教我的办法，给一个客户发去150双。过了几天，我正准备向他催款的时候，他却将货退了回来，里面还附了一张纸条，上面写着：“皮鞋质量有问题，现全部退回。”

　　我打开邮包，开始清点退货，却发现只有他预订的120双，多寄出的30双皮鞋，一双也没退回来!

　　销售励志小故事和感悟(4)：一目了然巧报价

　　凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家公司，它的定价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左右，然而该公司的牵引机却卖2。4万美元，每台约比同类产品高出4000美元，即20%，并且一律不还价，可是销售却很好。这其中缘由何在?原来，他们有一套说服人的妙术。当顾客上门时，看到报价当然要问，为什么贵公司的牵引机价格要比别家的高出许多?这时，公司的营销人员就会拿出一张报价单：

　　20000美元——是与竞争者同一型号的机器价格;

　　3000美元——是因产品更耐用多付的价格;

　　2000美元——是产品性能更好而多付出的价格;

　　1000美元——是保修期更长而多付出的价格;

　　26000美元——是上面应付价格的总和;

　　2000美元——是折扣;

　　24000美元——是最后价格。

　　这张账单告诉消费者，根本没有多收你一分钱，而是你花了2。4万美元买了一台价值2。6万美元的牵引机，是你占了便宜，而非公司获取了暴利。这样，顾客们自然乐于接受了。

　　如今的客户与消费者越来越精明了。他们并非见什么就买什么，但也不会不明不白的接受高价。如果你的产品报价较高，而仅以“质量好”这一模糊概念来说服他们恐怕很难奏效，只有将一连串清晰明了的事实摆在他们面前，才能达到预期的目的。凯特比勒公司的营销人员正是巧妙地运用这一点而赢得了营销上的辉煌业绩。

　　销售励志小故事和感悟(5)：给你点颜色看

　　来公司销售部还没一星期，我就听一些同事们说，部门经理刘成俊常对她们“骚扰”，有时是身体上的“不小心”接触，有时是语言上的“抚摸”。还叫我注意点。我想本小姐是新来乍到，那瘦猴就是有“雄心壮志”，也未必会对我这虎背熊腰的身材感兴趣吧?

　　那晚，刘成俊要我一个人在办公室加班，把所有的客户资料重新整理一遍。差不多快11点了，我才做好这项工作。正当我收拾东西准备回家时，刘成俊哼着小曲进来了，他一屁股坐到我的办公桌上，伸出枯柴般的手拍拍我的肩膀说：“小王，你工作做得很好。长得也像电影明星陈红，是我们办公室的大美女呀!”我这个人比较有自知之明，想想其他几个同事那身材那脸蛋，她们才是真正的美女。只不过年龄稍长而已，而我算哪门子美女呢?就直言直语道：“刘经理真会逗人开心，我长得这么结实，哪能算什么大美女?”刘成俊脸上挂着不怀好意的笑，说：“电影明星陈红是公认的美女，而你的胸部把衣服都快撑破了，还不够大吗?所以，你是当之无愧的大美女。”听了这话，我顿时一脸羞色，想起同事们的提醒，估计他也想对我下手了，得想办法对付这头“狼”。我马上镇静下来，看着他的眼睛，壮着胆装出一副坏女孩的样子说：“人家正在发育嘛，现在不是很推崇母乳喂养吗?我在为以后做准备呢。”心想我都这样说了，你应该知难而退了吧!可没想到刘成俊听了只是呵呵一笑，放肆地握住我放在桌上的手说：“小王真幽默，看来你的思想也很开放。我就喜欢这种女孩子。我们部门里每个员工来一个月后，我都会请她吃饭，我看我俩说话很投缘，今晚就提前请你了，先去鸿运大酒店吃饭，然后再去夜总会唱唱歌。”我心里一惊，他这狐狸尾巴也露得太快了呀，自己那句话不但没吓退“狼”，反而引近了“狼”，怎么办呢?不去，又怕他说我试用不合格，我可是找了大半年才好不容易找到这份高薪的工作啊!去嘛，又怕他几口酒一喝，仗着酒壮胆，什么坏事都干得出来……想起这份好工作，我把心一横，豁出去了，“车到山前必有路”!

　　跟着刘成俊走出办公室，经外面的夜风一吹，我马上就有了主意。借口去上厕所时，我偷偷打了个电话。

　　在四星级的鸿运大酒店里，刘成俊点了鲍鱼、生蚝、大闸蟹等美食，还要了一瓶五粮液。他为我夹菜、斟酒，那副殷勤的样子，使我想起李莲英对慈禧太后也不过如此吧!

　　正要端起第三杯酒时，有人在我肩上一拍：“敏敏，你怎么也在这里?”我转头一看，忙站起来介绍说：“这是我们部门刘经理，他是我男朋友董刚，在市搏击俱乐部做助理教练。”刘成俊忙慌慌地站起来，主动伸出手去，在铁塔般的董刚面前，他的身材更显得像一根绿豆芽了。董刚握着他的手说：“请刘经理多多关照我女朋友!我是一个粗人，别的什么忙帮不上，需要用拳头说话时，尽管叫我。”董刚只是随意地握着他的手摇了摇，可刘成俊脸上却露出掩不住的痛苦状。

　　刘成俊尴尬地叫董刚坐下一起吃，他也就不客气了，三下两下就只见空盘了，最后又加了两个素菜。

　　董刚才来半小时，刘成俊就去了两次洗手间。当他再一次从洗手间回来后，就叫服务员买单，总共花了1660元。然后，他对我们说：“不好意思，我刚接到电话，有点急事要先走，你们慢吃。”我一脸惊讶地问：“刘经理，那今晚还去不去夜总会?”他边走边转过头讪讪答道：“不……不去了。”

　　在回家的路上，董刚掀起衣服，拍拍胀鼓鼓的肚子对我说：“表姐，以后还有这种白吃白喝的机会，千万别让我错过哟!”我想起他今晚的精彩表演，忍不住笑着瞪了他一眼：“你小子手也太重了，刚才那一握手，他可能得痛半个月了。”董刚笑着说：“那才好!让他接受教育。”从这以后。刘成俊再也没“骚扰”我，更不敢给我“小鞋”穿了。